In questo post ho il piacere di ospitare una tra le persone con cui ho collaborato e che ci spiega il copywriting, ovvero l’arte del saper scrivere sul web.
Mirko Galassi si occupa principalmente di Motori di ricerca e sviluppo web.
Ha scritto diverse guide tra cui una che mi è piaciuta particolarmente è quella che spiega come posizionarsi su Google
che puoi trovare qui –> http://seo-padova.com/guida-seo/come-posizionarsi-su-google/
Insomma, se non l’hai ancora capito, Mirko è una di quelle persone che se ancora non la segui, oggi è il momento giusto per iniziare a farlo. Ricordo quando mi disse di voler fare un guest post sul mio blog, sapevo già il grande valore che avrebbe dato alle persone che seguono ogni giorno il mio blog, ma fidati che ciò che stai per leggere supera ogni mia aspettativa.
Sappi che ciò che tra poco andrai per leggere, altri marketers ti chiederebbero almeno 297€, lui ha deciso di condividere questo immenso valore con te completamente gratis.
Fatta questa premessa, adesso è arrivato il momento di lasciare la parola a Mirko Galassi.
Sapere come scrivere sul web non è importante? Sbagliato!
Scrivere, fare copywriting alcuni non lo considerano un vero lavoro. Piuttosto un hobby, una passione ma non qualcosa da poter trasformare in una fonte di reddito per dirla analizzando la cosa dal punto di vista economico.
Il copywriting è una tecnica di scrittura che se utilizzata per bene porta le persone a convertire in modo del tutto naturale. E per convertire si intende che le persone arrivano su una tua pagina (optin) e lascia quasi immediatamente la mail.
Stai vendendo un tuo prodotto, servizio, coaching le persone acquistano anche a freddo perché hanno bisogno di ciò che tu gli stai vendendo.
Niente di più sbagliato! Il copywriter gioca con le parole e con queste suscita emozioni e sensazioni che colpiscono dritte al cuore di chi le legge. Il copywriter farà in modo che le proprie parole passino da essere frasi emozionali a pensieri forti e realizzabili.
Ti faccio due esempi per farti capire meglio…
1- La pubblicità su Facebook ti fa acquisire nuovi clienti
2- Vuoi trovare clienti su Facebook cosi da aumentare il tuo fatturato?
Secondo te quale converte di più?
Ti aiuto io… A convertire di più sarà il secondo esempio e ti spiego anche il perché…
L’esempio 1 ha un copy un po’ buttata cosi per attirare qualche persona che ha curiosità di sapere come trovare dei clienti su Facebook.
L’esempio 2 invece suscita emozioni per il semplice fatto che ci sono due informazioni correlate, ovvero clienti e fatturato.
Stai iniziando a capire il potenziale del copywriting?
In altre parole un bravo scrittore per il web “comanderà” alla mano di chi lo legge di prendere mano al portafogli e procedere all’acquisto.
Ci hai mai pensato a come e quanto le parole possono fare la differenza in una landing page, su un e-commerce o sul tuo sito? Beh è arrivato il momento di farlo.
Ci sono parole particolarmente utili per finalizzare una vendita, espressioni capaci di evocare immagini impossibili da scordare.
Un bravo copywriter saprebbe imbellettare di tutto! Conosce 10 modi, tutti diversi, tutti creativi, per parlarti di una macchina del caffè o di uno shampoo antiforfora, senza essere ripetitivo e vestendo, di volta in volta, i panni dei diversi target a cui potrebbe rivolgersi.
Prendiamo come esempio proprio lo shampoo antiforfora e ti faccio due comparazioni anche in questo caso.
1- Con questo shampoo rimuovi la tua forfora
2- Lo shampoo utilizzato dai nuotatori che ti permette di rimuovere la forfora in due soli giorni e non usare altre creme
Secondo te quale converte di più come messaggio?
La seconda giusto? Esatto… stai iniziando già a capire!
Creatività e padronanza della lingua sono delle buone doti, ma un copywriter di professione ha anche il compito di intercettare il pubblico esatto, di colpire come un cecchino. Ecco perché ancora prima di scrivere – figuriamoci di vendere – è necessario conoscere il target a cui si parla.
Chi è il tuo cliente ideale?
- Maschio o femmina?
- Età?
- Istruzione?
- Interessi?
- Hobby?
- Aspirazioni?
- Problemi?
- Capacità di spesa?
- Cosa cerca online?
Questi interrogativi servono per dare un nome e un volto ipotetico alla persona a cui raccontare tutto sul prodotto e capire come poterle parlare entrandovi in relazione, condividendo il suo punto di vista.
Il copywriter che scrive per il web deve diventare “uno di loro”, uno del target. Circoscrivere il target permetterà di concentrare tutte le risorse su un gruppo mirato più facile da convertire in cliente.
Stabilito il pubblico su cui concentrare le doti creative, è giunto il momento di mettere il prodotto o il servizio da vendere su di un “piedistallo” costruito da parole, modi di dire, figure retoriche.
Per questo è importante seguire il principio della Unique Selling Proposition (USP), che suggerisce di dare un solo taglio al copy che dovrà mettere in luce e dare sempre più valore al prodotto o al servizio.
Creando una USP non stai solamente cercando di aumentare il volume delle tue vendite, stai mettendo nero su bianco il motivo per il quale il lettore dovrebbe passare del tempo a leggere ciò che hai da dire o passare in rassegna i prodotti del tuo e-commerce.
Un copywriter per essere sicuro di aver fatto goal con la sua Unique Selling Proposition deve essere certo che l’utente che si chiede “perché dovrei scegliere questo prodotto?”, leggendo il copy risponda evidenziando il valore differenziante che il copywriter ha deciso di rendere protagonista del proprio contenuto.
Ti spiego meglio…
Se tu sei un’imprenditore e girovaghi su Facebook ed improvvisamente ti compare una pubblicità in cui c’è scritto
“Le tue fatture in 1 click anche se non sei un nerd”
Stai sicuro che se stavi cercando un gestionale per le fatture tu cliccherai su quella pubblicità ed acquisterai il prodotto. Il copywriting è proprio questo, dare il messaggio giusto alle persone giuste nel momento in cui esse hanno bisogno di un qualcosa.
Copywriting persuasivo
Il copywriting basato sulla logica raramente trova il successo; meglio che le parole suscitino emozioni toccando la parte impulsiva del target, che altro non è se non quella decisiva ai fini dell’acquisto.
Un bravo copywriter sa di dover colmare i bisogni cerebrali ed emotivi del cliente. Perché affermare questo?
Semplicemente perché prestando attenzione a qualcosa, essendo cosciente di quello che faccio, sono io a stabilire quello che ho, io a dover decidere.
Al contrario, lasciandosi trasportare dalle emozioni si è più vulnerabili alla persuasione.
Ecco spiegato il motivo per cui ogni copywriter desidera che chi legge, il potenziale cliente, sia completamente concentrato sul messaggio.
Per fare questo, ovvero per tenere legato indissolubilmente alla propria scrittura un utente interessato che potrebbe diventare un cliente, il copywriter, ma ancor prima l’azienda con cui collabora, deve avere chiara – tra le altre – la cosa più importante, il proprio obiettivo.
Alla base di qualsiasi attività di marketing, si trova la risposta a queste domande «Qual è il tuo obiettivo?».
La risposta potrebbe essere: «vendere», «aumentare la mia visibilità online», «rinnovare il mio sito web», «essere posizionato sulla prima pagina di Google», «ricevere più richieste di contatto».
Sono tutti obiettivi giusti, tuttavia va individuato quello su cui concentrare le risorse economiche dedicate al marketing.
Il mistero nel copywriting persuasivo
Lasciando strategie di marketing e obiettivi di business su cui riflettere, torniamo a parlare di scrittura per il web. Hai mai pensato che per scrivere sul web ci voglia un tocco di mistero, quasi di confusione o di contraddizione?
Per i copywriter meno esperti questa potrebbe essere un’arma a doppio taglio, la chiarezza paga sempre. Tuttavia, come ben sanno i più esperti a dribblare parole e significati, incuriosire il lettore inserendo nel testo qui e lì qualche voluta imprecisione o scrivere una parola ambigua, permetterà di attirare l’attenzione e farà in modo che l’utente continui la lettura.
Ti voglio fare ancora qualche esempio per farti capire sempre di più la potenza del copywriting.
1- Crea il tuo blog
2- Crea il tuo Blog in 5 minuti
Ora se arrivato a questo punto saprai rispondere da solo…
Esatto convertirà di più il secondo esempio perché susciti la felicità di aver creato un blog in 5 minuti
Anche questa può rivelarsi una buona strategia di copywriting, finalizzata a portare il potenziale cliente alla fine del pezzo, proprio lì dove si troverà, magari, il banner con l’imperdibile offerta da promuovere.
Occhio però, meglio agire con cautela per non dover buttare tutto il lavoro e dover ricominciare.
Come tenere viva l’attenzione del lettore con il copywriting
Può darsi che la strategia di fare leva sul mistero e su una voluta incongruenza non faccia al caso tuo e che tu non te la senta di vanificare il tempo investito nella scrittura del tuo copy correndo il rischio di perdere buona parte della fiducia di chi sta leggendo il tuo contenuto.
Ecco perché esistono altri metodi, meno audaci e comunque efficaci, per rendere la scrittura attrattiva per gli utenti. Un testo scritto per il web può diventare ancor più convincente grazie a:
- Domande retoriche;
- Perché;
- Pronomi;
- Ripetizioni;
- Linguaggio emotivo.
Domande retoriche
Anni passati sui banchi di scuola a studiare la letteratura e tutte le sue sfumature ci hanno insegnato che da sempre le domande retoriche danno quella marcia in più al testo, risvegliano l’attenzione del lettore; hanno quasi lo stesso effetto di una doccia fredda in un caldo pomeriggio estivo.
Scegli domande dalla risposta scontata così da assicurarti che il lettore si avvicini sempre di più a essere d’accordo con ciò che proponi, convincilo che il tuo prodotto sia eccellente in assoluto, di meglio non ce n’è.
Le domande retoriche sono quelle domande a cui nessuno può rispondere in modo diverso da quello che tu, copywriter, ti aspetti, «Vorresti realizzare tutti i tuoi sogni?».
Perché
Questa probabilmente rientra tra le parole più potenti e forti di tutti i vocabolari; ha una forza incredibile in tutte le lingue del mondo… come mai?
Perché tutti noi fondiamo la nostra determinazione e motivazione su ciò che impariamo trovando risposta ai “perché”.
Inoltre raccontare il “perché” di un prodotto, di un servizio, di una situazione, equivale a far comprendere a chi legge il contenuto di comprenderne il valore aggiunto.
Se vuoi che qualcuno la pensi come te, o faccia qualcosa che trasmetti con la tua attività di copywriting, fai in modo che si sia un motivo per farlo, che ne valga la pena.
Pronomi.
Caro copywriter, questa regola persuasiva la devi davvero tenere a mente. Non parlare mai in maniera impersonale, rivolgiti direttamente all’utente. Per farlo usa pronomi come “tu”, “voi”, “noi”, così crederà che stai parlando proprio con lui. In questo modo il coinvolgimento verrà garantito.
Questa è una tra le strategie del copywriting che mi ha colpito di più e ti spiego il perché…
Dando del “lei” ad una persone che ti sta leggendo, essa si mette in una condizione di lontananza di non conoscenza. Prova allo stesso modo a dare del “tu” vedrai che le persone si sentiranno come in una confidenza quasi totale con te e con delle chiare call to action o chiamate all’azione in Italiano faranno ciò che tu gli chiedi.
Ti voglio far notare anche alcune situazioni:
1- tu non sai cosa sono le call to action
2- adesso stai rileggendo dove c’è scritto proprio call to action
3- sei andato a leggere la definizione in Italiano
4- Mi credi un mago e ti chiedi come ho fatto a sapere ciò che hai appena fatto 🙂
Ecco, in questo momento, hai imparato almeno due tecniche importanti del copywriting, ovvero prendere l’attenzione del lettore e il renderlo più attento da questo momento in avanti.
Ripetizioni
Ripeti più volte frasi e termini che vuoi che l’utente tenga a mente. In particolare, usando sinonimi o parole affini per significato e suono ribadisci al potenziale cliente qual è l’obiettivo per cui sta leggendo proprio il tuo testo e per quale ragione dovrebbe continuare a farlo.
Immagina di essere il suo motivational coach e di dare al lettore continuamente nuovi input per portarlo alla fine della lettura e, all’acquisto.
Forse te ne sei accorto o forse no, ma io lo sto facendo proprio con te in questo momento, cioè ti sto imponendo curiosità a fine di portarti a fine lettura.
Attenzione il copy, non abusare della ripetizione, o non sarà fluido da leggere e il copy stancherà l’utente che abbandonerà la pagina.
Linguaggio emotivo
Usa un linguaggio che faccia sentire le persone serene, arrabbiate, motivate in base al messaggio che vuoi trasmettere all’utente. Un copywriter sa che ciò che guida i pensieri e le azioni del potenziale cliente sono proprio le emozioni e i termini che si scelgono per trasmetterle.
Ti voglio fare un esempio sulla frustrazione… immagina un pubblicità di questo tipo
Frustrato di non trovare nuovi clienti con le pubblicità Facebook, ecco 5 metodi che in meno di 1 settimana ti permettono di trovare clienti anche se non vuoi investire molto Budget.
Avrei potuto utilizzare l’aggettivo deluso ma non avrei colpito in pieno la tua attenzione
Cosa voglio farti capire?
Che tu stai scrivendo e dando una soluzione a quella persone che ancora non riesce a trovare clienti su Facebook e che è frustrato perché entra in una condizione di nervoso e delusione per non riuscire ad ottenere ciò che sperava. Trovare Clienti!
E come si agisce?
Dando una soluzione o meglio in questo caso, 5 metodi, per trovare clienti senza dover investire grosse somme.
Lo sai cosa c’è di strano?
Che io nel testo avevo scritto budget e non somme!
E sai cosa sta accadendo in questo momento?
1- stai rileggendo il testo
2- probabilmente ti stai facendo anche una risata
3- ti stai rendendo conto di quanto sia essenziale la conoscenza del copywriting
Domande e obiezioni che chi scrive sul web deve prevedere e anticipare
Immagina che ti venga affidata la scrittura di un contenuto per il web finalizzato alla vendita di un prodotto. Ci sono delle domande che ti dovrai porre ancor prima di appoggiare le dita sulla tastiera!
- Perché dovrei acquistare da te?
- Che esperienza hai?
- Perché devo crederti?
- Perché devo pagare questa cifra?
- Che garanzie ho che funzioni?
- Perché devo acquistare ora?
Vuoi capire come ti potrei portare in meno di 10 secondi ad acquistare da me?
Perché dovrei acquistare da te?
Sono specializzato nella creazione di blog che vengono posizionati in pochi giorni nelle prime posizioni di Google, essendo al tempo stesso un’esperto di SERP
Che esperienza hai?
Ho creato blog per alcune delle aziende più rinomate in Italia e ho fatto restyling a blog di successo come tizio, caio e compagnia bella (sono esempi)
Perché devo crederti?
Guarda il portfolio dei miei clienti e leggi le testimonianze di chi mi ha scritto.
Perché devo pagare questa cifra?
Smetti assolutamente di pensare che tu stia pagando, tu stai investendo sul tuo futuro e investendo in questo corso il tuo blog sarà visitato dalle persone che cercano ciò che tu hai da offrirgli
Che garanzie ho che funzioni?
Sono talmente sicuro che questo corso funzioni anche per te e il tuo Business che ti do garanzia 30 Giorni soddisfatto o rimborsato ti basterà inviare una mail e senza chiederti nulla riceverai il tuo rimborso.
Perché devo acquistare ora?
Tu non stai acquistando ora, stai investendo sul tuo futuro e con la mia garanzia di 30 giorni potrai riavere i tuoi soldi senza darmi spiegazioni. Adesso investi e se il corso che ti sto proponendo non sarà di tuo interesse basta mandare una mail e ti rimborso l’intera somma.
Con questi semplici esempi ti avrei potuto vendere tutto ciò che ti serve e sai il bello?
Tu avresti acquistato 😉
Queste domande, in molti casi, specialmente quando è necessario scrivere e raccontare di un prodotto o di un servizio, servono da canovaccio, sono delle linee guida da seguire per scrivere il tuo copy.
Anche le obiezioni che potrebbe rivolgerti un potenziale cliente e che potrebbero essere decisive per far spendere o meno a quest’ultimo dei soldi, servono al copywriter che scrive per il web da guida.
L’esperto di scrittura per il web dovrà fare il modo che queste affermazioni non si insinuino nella mente del prospect per nessun motivo. Queste convinzioni, sono:
- Non ne ho bisogno
- Non ti credo
- Non posso spendere questa cifra
- Non ho sufficiente tempo
- Non fa al caso mio
Ecco perché scrivendo per il web il copywriter dovrà prendere per mano il lettore e farlo giungere alla consapevolezza emotiva di avere assoluto bisogno di ciò che gli si propone.
L’uso delle leve psicologiche è una costante nel copywriting persuasivo e nelle pagine di vendita, come le landing page. Se non si sfruttano le emozioni per vendere dei potenziali clienti interessati non diventeranno mai clienti.
Lo storytelling per scrivere sul web
Immedesimazione ed empatia sono caratteristiche che un’altra tipologia di racconto e di scrittura fa proprio: lo storytelling.
In fatto di vendita non è efficace quanto parole persuasive e leve emozionali, ma un copywriter chiamato a destreggiarsi con la scrittura per il web e con tutti i canali che questo mette a disposizione non sempre può contare su messaggi diretti, seducenti e attrattivi.
Capita di doversi affidare alle storie per creare coinvolgimento nell’utente, per portarlo nel proprio mondo ideale… e se ancora non è consapevole di quale esso sia, farglielo scoprire.
Infatti, fare storytelling significa in primo luogo creare “rappresentazioni”: testuali, visive, sonore, percettive, che un brand, un prodotto/servizio, una persona possono creare per emozionare e relazionarsi meglio con il pubblico.
Metti in considerazione che io e tu non ci conosciamo ma per caso sei sul mio blog e ti compare un’immagine dove c’è scritto <<da morto di fame a guadagnare 5 mila euro con il blog>>
Sai cosa accade? Tu cliccherai quell’immagine 🙂
Questo accade perché per natura siamo curiosi e vogliamo saper come gli altri ottengono successo e perché no magari replicare
E se io ti mandassi in una pagina dove c’è scritto…
Inserisci la tua mail e ti manderò come sono riuscito a far si che il mio blog ha cambiato la mia vita generando diverse migliaia di euro e come da hobby adesso è un lavoro a tempo pieno.
Sai tu cosa farai?
Esatto, mi lascerai la tua email 🙂
Ancora, un copy creato prendendo come esempio le tecniche dello storytelling è in grado di generare simulazioni del reale che diventano il reale.
In altre parole la narrazione trasmessa dallo storytelling spiega “come mai”, illustra il “come”, invoglia il pubblico a cercare il “cosa” e suscita emozioni.
Raccontare un brand, un prodotto, con un testo per il web strutturato con lo storytelling potrà generare senso di identità, immedesimazione con l’immagine del prodotto che si promuove e generare desiderio.
Qui l’esempio più palese è ovviamente Apple
Cosa centra Apple con il copywriting e lo storytelling? Assolutamente tutto!
Hanno raccontato come da un semplice garage sono riusciti a fondare ciò che è adesso la Apple e questo ha coinvolto milioni di persone.
Esce un nuovo iPhone? Lo slogan è:
Abbiamo creato il migliore iPhone di sempre
Non ti dicono che hanno creato ciò che il miglior iPhone di questo momento e che il prossimo anno ne uscirà uno nuovo.
E questo porta le persone come te e come me ad acquistare ogni anno un nuovo iPhone perché vogliamo sempre il meglio.
Insinuato nel lettore il desiderio, deve trovare spazio la spinta all’acquisto, la voglia di saperne di più. In altre parole il copywriter con il proprio racconto deve spingere all’azione l’utente.
Per assicurarsi che il potenziale cliente sia davvero in sintonia con il racconto e che lo storytelling abbia coinvolto il lettore, in copywriter deve essere sicuro di aver parlato esattamente alla nicchia, di aver raggiunto esattamente il target che si può rispecchiare con la storia che sta raccontando, che può vivere la storia e agire come la storia gli chiede di fare.
Sicuramente lo storytelling è uno strumento di scrittura e di intercettazione del cliente più “leggero” del copywriting persuasivo; titoli meno diretti, frasi più ricercate e ricche di figure retoriche. Un testo più vicino a un breve racconto che alla descrizione persuasiva di un prodotto, una narrazione che rapisca la mente del lettore verso scenari ideali, ancor prima che spingerlo all’acquisto, storytelling è anche questo.
Copywriting persuasivo e storytelling condividono però una tra le cose più importanti, la call to action! «Clicca qui», «Scopri di più», «Iscriviti è gratis» e ancora «guarda l’offerta che ti abbiamo riservato».
Cosa hanno in comune tutte queste frasi? Dei verbi imperativi e poi… quella che in gergo tecnico chi si occupa di marketing chiama “Call To Action”.
Un articolo, un post, una mail non può esserne sprovvisto perché altrimenti dopo aver spulciato il testo qua e là per capire se il copy è di proprio interesse, difficilmente compirà il passo successivo, ovvero acquistare o andare dove vuoi esattamente che lui si diriga.
Scrivere è cruciale per vendere, generare interazione, attrarre nuovi contatti, ora è chiaro. Anche la scrittura per il web ha le proprie regole e le proprie strategie. Persuadere o affascinare? La scelta spetta a te!
Siamo alla fine di questo contenuto di estremo valore e che ti ricordo altri marketers la fuori ti avrebbero fatto pagare non meno di 297€, proprio per questo per ripagare il mio contenuto voglio che mi lasci un commento per sapere cosa ne pensi e quali sono le tue domande o perplessità.
Spero ti sia stato utile e do la parola a Marco… Ci vedremo ancora!
Grazie Mirko per aver offerto cosi tanto valore alle persone che leggono il mio blog ogni giorno sono sicuro che avrai chiarito a chi in questo momento sta leggendo questo post.
Chi è Mirko Galassi e dove puoi trovarlo, mi raccomando da oggi seguilo…
Web Specialist e Business Developer Laureato nel 2003 al primo corso di Laurea sull’Information Technology in Italia, seguo, vivo e lavoro con passione nei campi del web marketing, web design e web development. Metto le mie conoscenze e le mie capacità al servizio di aziende italiane e straniere cercando di sviluppare non solo l’apparato tecnologico ma anche la rete commerciale e di marketing per aiutarle a vendere di più e con più semplicità. Nel corso della mia carriera lavorativa ho lavorato in importanti realtà come Microsoft Irlanda, Tim, Alfio Bardolla Training Company in qualità di designer o sviluppatore web e marketer. Sono anche il fondatore di Ecletticamente, un network di autori e coach in ambito crescita personale, seduzione, miglioramento, relazioni.. che ha come obiettivo la promozione dei suoi autori e la fornitura di contenuti di qualità per i suoi utenti.
Il suo sito web: http://seo-padova.com/guida-seo/come-posizionarsi-su-google/
